Cómo vender servicios de SEO
Resulta muy complicado venderle SEO a alguien que no tiene ni la más remota idea de lo que realmente es. Por fortuna, el día de hoy en día la mayoría de las compañías son conscientes de que tener visibilidad On line es esencial para conseguir oportunidades de venta.
A pesar de ello, vender servicios de posicionamiento web es
una de las cosas más difícilespara los profesionales de nuestro campo. Da la impresión que
unas pocas agencias se llevan todos los clientesy el resto de profesionales malvive haciendo encargos pequeños.
¿Por qué ocurre esto? No es que «los grandes» hagan posicionamiento SEO mejor que «los pequeños»… sino unos
siguen un proceso de ventasy los demás no.
El proceso para vender servicios de posicionamiento web en buscadores pasa por buscar los potenciales clientes convenientes, saber cómo contactarles y cómo convencerles para que contraten tus servicios. Por el hecho de que por muchos cursos de SEO que hagas,
si no consigues vender tus servicios a nadie no te sirve de nada.
Antes de comenzar…
Hay 3 cosas que necesitarás antes de lanzarte a contactar clientes:
–
Tarjetas de visita. Cientos de ellas. Lleva cuando menos diez encima toda vez que salgas de casa.
–
Un teléfono móvil. Vas a tener que hablar con bastante gente y tus potenciales clientes tienen que poder contactar contigo.
–
Una Web de presentación. Cuanto más fácil sea, mejor. Que hable de ti, de tus servicios y que incluya algún medio de contacto.
RECOMENDADO->Utiliza nuestroen tu Web. Tus clientes potenciales podrán descargar un informe en PDF sin costo a cambio de sus datos de contacto. Yo utilizo este Widget en la Web de mi agencia y es excelente para conseguir
leads(oportunidades de venta) y generar esa primera confianza de que se está con alguien que sabe de SEO. ¿No estás seguro de si es lo mejor para tu agencia? Despreocúpate, crea unaen MetricSpot y ponte en contacto con nosotros a fin de que te activemos siete días de prueba gratuita:
Lo primero que harán tus clientes potenciales cuando les contactes es procurarte en Internet. Por ende, es MUY importante que tu Web incluya
referencias de tus clientesya que ayuda a producir confianza.
¿Ya tienes todo cuanto precisas? Vamos allá.
Búsqueda de potenciales clientes
Los nuevos clientes del servicio te llegarán principalmente por tres vías:
–
Referencias de clientes del servicio actuales. El mejor comercial es un cliente satisfecho. Hay muchas maneras de lograr referencias, ende mi amigo Javier (un auténtico crack de las ventas) viene explicado muy en detalle.
–
Acciones de Marketing. Las acciones que hay que hacer dependen de tu localización y del sector al que te dirijas. En algunos casos es posible que te funcione Google AdWords (es carísimo, no lo recomiendo) o una, mas en otros quizás tu mejor opción sea poner un anuncio en un periódico local, como hice yo cuando estuve viviendo en República Dominicana (conseguíamos cerrar tres clientes nuevos cada semana):
¡Publicar este anuncio nos costaba sólo 6€ por semana!
–
Búsqueda activa. No puedes aguardar eternamente a que te lleguen los clientes de manera pasiva, hay que salir a procurarlos.
CÓMO BUSCAR CLIENTES CUALIFICADOS
Los siguientes pasos te ayudarán a ir creando tu lista de potenciales clientes:
–
Céntrate en un sector. ¿Abogados, fisioterapeutas, fontaneros, dentistas? Busca un grupo profesional con solvencia monetaria, con mucha carga de trabajo y pocos conocimientos técnicos.
–
Búsqueda por localización. Haz una búsqueda localizada en Google («dentista Barcelona», «arquitecto Bogotá», «fontanero México DF»…) y busca a los que aparecen en la segunda página o siguientes.
–
Ve a por los anunciantes. Ellos ya están pagando por aparecer en Google, así que comprenden el valor de tu trabajo. Haz exactamente la misma búsqueda que en el punto anterior y busca a los que están pagando anuncios de AdWords.
¿CÓMO PUEDES AYUDARLES?
Antes de contactar a tus potenciales clientes deberías averiguar ciertas cosas acerca de su negocio:
– ¿Qué venden? ¿Venden por Internet?
– ¿Cuánto cobran por cada venta?
– ¿Cómo consiguen los
leads?
– ¿Quiénes son sus principales competidores?
– ¿Cómo de optimada está su Web? ¿Han hecho posicionamiento SEO antes?
– ¿Presentan una marca consistente a través de Redes Sociales?
– ¿Están creando contenido de calidad en su Web? ¿Con qué frecuencia?
Primera toma de contacto
Prepárate para recibir
MUCHAS respuestas negativasdiciéndote «no me interesa». A todos nos encantaría saber vender como lo hace
El Lobo de Wall Street:
Pero la verdad es que la realidad es muy diferente y diecinueve de cada veinte contactos que hagas pasarán de ti.
Acéptalo.
Cuanta más proximidad tengas con el cliente del servicio potencial, más difícil le será rechazarte. Para ellos es muy fácil borrar un e mail, mas una vez estés al teléfono con tu usuario las probabilidades de que cierres la venta se multiplican.
La técnica con la que más éxito he tenido vendiendo posicionamiento SEO es la de «consultoría gratuita». Se trata de una
aproximación indirecta de ventaen la cual se examinan los objetivos del usuario, se exponen los puntos débiles de la competencia y se termina vendiendo tu solución al principal problema del usuario (en general suele ser «conseguir más ventas»).
E-MAIL DE CONTACTO
El objetivo del mail de contacto es detallar una fecha/hora para una llamada, y la meta de dicha llamada es
concretar una reunión de venta.
Recuerda que tu mail ha de ser mandado desde una cuenta de correo corporativa (no desde tu Gmail) y debería incluir una firma con tu logo y un teléfono de contacto.
Para
captar la atención del clientee empezar una conversación tu e-mail debe tener las siguientes características:
–
Cercanía. Un cumplido sobre la compañía del cliente ayuda a romper el hielo.
–
Beneficio. ¿Cómo va a favorecer lo que ofreces a tu cliente?
–
Credibilidad. ¿Por qué eres TÚ la persona conveniente para hacer el trabajo?
–
Llamada a la acción. Indícale cuál será el próximo paso a continuar.
–
Brevedad. Léelo en alto y cronometrate. Si tardas más de un minuto, acórtalo.
Escribir palabras que venden es un arte. Tras años de prueba y error he reunido lascomerciales con mejores resultados. Si vas de verdad y deseas comenzar a lograr clientes del servicio hoy mismo, haz click.
Cómo Vender SEO
10 plantillas de correo electrónico para contactar a empresas «en frío» y conseguir cerrar una reunión para vender tus servicios posicionamiento en buscadores.
PRIMERA LLAMADA
Te aconsejo que practiques primero.
Llama a tus clientes del servicio actualespara entender cómo se han beneficiado de tus servicios y qué mejorarían de ellos.
Ponte de pie. Tu voz sonará mucho mejor y el poder desplazar tu cuerpo te ayudará a descargar tensión.
Recuerda que estás dirigiéndote a alguien
sin conocimientos técnicos. No trates de impresionarle hablando de optimización on-page, enlace-building, web performance y otros tecnicismos.
Centra la conversación en tu cliente. Dirígete a él por su nombre, déjale hablar, escúchale y trata de entender su negocio y sus necesidades. marketing online terrassa ahora no le estás vendiendo nada, sólo estás conectando con tu cliente y tratando de ver cómo le puedes asistir.
No trates de cerrar la venta por teléfono y
no des precios. Cuando veas que el usuario está mostrando interés o bien te pregunta algo como «¿cuánto me costará esto? social media para empresas #xBB;, ofrécete para reunirte con él de manera gratuita y sin compromiso alguno para mostrarle cómo puedes asistirle.
Si accede, concreta una
fecha y hora para una reunión. Y si tiene Web, pregúntale si puede ponerte en contacto con el responsable técnico o de marketing para conseguir acceso a su Analytics y Webmasters Tools de cara a hacer una investigación previo.
La reunión de venta
Como he citado ya antes, la modalidad de «consultoría gratuita» es la que mejor me ha funcionado para vender SEO. Lo que hago es orientar la venta a
solucionar los inconvenientes del clienteen vez de intentar venderle un «paquete SEO».
A pesar de que la estrategia SEO que ejecutes será muy afín para todos tus clientes del servicio (optimización on-page, creación de contenido, link-building…) a cada persona le resulta interesante saber cómo vas a ejecutar dicha estrategia para solucionar sus inconvenientes concretos.
Cada negocio es único y al final a las personas les gusta que les escuchen y que les hagan sentirse esenciales.
Una vez hayas roto el hielo puedes empezar preguntando acerca de:
– Qué es lo más esencial para su negocio (cómo ganan dinero).
– Cuánto ganan con cada cliente.
– Qué están haciendo actualmente para promocionar el negocio.
– Cómo tener una Web ha perjudicado a su negocio.
– Qué es lo que le agrada de su Web y qué es lo que cambiaría de ella.
– Si han trabajado antes con un profesional posicionamiento en buscadores y qué tal fue la experiencia.
Toma notas de todo lo que digan. Les hace saber que valoras lo que te cuentan y te servirán para el trabajo que realices.
Una vez hayas logrado toda la información acerca de la situación del negocio ya puedes empezar a
traer al usuario hacia tu terreno. marketing digital google proseguir la reunión exponiendo las ocasiones que hayas encontrado estudiando la Web del cliente y sus competidores.
Lleva un
pantallazo de su Web y las de sus 3 competidoresprincipales. Marca en rojo los puntos débiles de las Webs de la competencia y no seas demasiado duro con la del cliente por el hecho de que la persona responsable de la Web seguramente esté presente en la reunión.
Si el usuario te ha dado acceso a
Google Analytics, puedes exponer por encima las ocasiones de mejora que has descubierto (alto porcentaje de rebote para ciertos navegadores, abandonos en el embudo de conversión, tiempos de carga alto para ciertas páginas, fallos cuatrocientos cuatro, etcétera). No entres muy en profundidad en aspectos técnicos en tanto que podrían aburrirse, y siempre es bueno dejarles con ganas de más.
Analiza su Web con MetricSpot y también imprime uncon tu marca corporativa y entrégaselo al usuario. Lleva varias copias para que todos y cada uno de los presentes en la reunión puedan tener una. No se lo envíes en PDF,
debes entregárselo personalmente. ¿Por qué? Puede parecer una tontería, pero recibir algo físico de la mano de otra persona crea un vínculo psicológico entre las dos.
Ahora es el instante de empezar a incitar a la acción. Hay que ser conciso y contundente, si se lo piensan mucho pasarán los días y se olvidarán de ti. Hay que cerciorarse de que comprendan el
riesgo de no actuar AHORA MISMO. Hazle entender que cada vez que alguien busca en Google y él no aparece en los resultados hay un cliente del servicio que está gastando su dinero en otro negocio.
Vende tu solución. Presenta un plan de marketing detallado de las acciones que vas a efectuar para mejorar su Web y su visibilidad Online de aquí a 3/6/12 meses. Puedes charlar de los resultados que has logrado para otros clientes del servicio y presentar referencias.
Deja que sea el usuario el que te
pregunte por el precio, es el desencadenante que señala que está listo para adquirir. Si pone objeciones, vuelve a mentar a su competencia, cómo sí invierten en la Web y el peligro que implica que él se quede atrás.
Hazle saber que si quiere estar entre los mejores
necesita a un experto como túde su lado.
RECUERDA…
– Lo más esencial de esta fase es
establecer tu credibilidad. Tus potenciales clientes no te conocen y no saben cuáles son tus conocimientos ni tu experiencia.
–
Haz contacto visual. Genera confianza y a la gente les gusta saber que estás hablando con ellos de forma directa.
–
Tú eres el experto. Ponte derecho y habla confiado. Debes sentirte orgulloso de lo que sabes y de lo que eres capaz de hacer.
Cerrar el acuerdo
Ya has analizado su negocio, has concebido la solución perfecta y se la has presentado al usuario. Ahora hay que conseguir cerrar la venta.
Lo más seguro es que la venta no se cierre a lo largo de la reunión pues el cliente del servicio necesitará meditar sobre todo cuanto le has expuesto antes de tomar una decisión. Después de un par de días envíale por email algún artículo interesante que hayas leído sobre su campo o bien algo que le haga recordar a la conversación que tuvisteis a lo largo de la reunión. Con esto consigues transmitirle que estás implicado con su negocio.
Llámale pasados unos díasy pregúntale si ya ha tomado una decisión. Si todavía está indeciso, pregúntale el motivo y si necesita que le envíes información auxiliar para asistirle a decidir. Es esencial saber qué es lo que le está impidiendo trabajar contigo.
Sigue en contacto periódicamentehasta que tengas una respuesta firme. Ten paciencia, pues desde el momento en que contactas a tu cliente del servicio por primera vez hasta el momento en que cierres un acuerdo pueden pasar múltiples semanas (o meses). Si por último deciden no contratarte, trata de dejar una puerta abierta a futuras colaboraciones haciéndoles saber que te pondrás en contacto nuevamente en unos meses para poder ver cómo van las cosas.
Y si deciden trabajar contigo… ¡enhorabuena! Ahora toca dar lo mejor de ti 🙂
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